Tehnicile de persuasiune sunt utilizate în contexte în care are loc o negociere, uneori subtilă, când o parte dorește să obțină un anumit avantaj în fața celeilalte părți. Odată ce devenim conștienți de valoarea lor, le putem utiliza în relațiile cu alții sau ca să observăm când alții le folosesc împotriva propriei persoane sau a celor apropiați.

Tehnicile psihologice de persuasiune pot fi extrem de eficiente și profitabile. Cunoscând astfel de mijloace psihologice de influență, vei decide dacă le vei folosi sau nu vreodată. E foarte probabil ca alți oameni să le utilizeze cu tine, oameni de vânzări inteligenți, oameni care vin la ușa casei tale pentru donații, cei care vor să facă prozelitism de vreun fel sau urmăresc un alt scop. Ele sunt utile și în relația părinte-copil, pentru a obține un avantaj în negocierile zilnice.

Prima din serie este un fel de capcană fizică aparentă, care funcționează pe un mecanism psihologic prezent la noi toți. Imaginează-ți o doamnă care vine la ușa ta într-o zi, pentru a solicita un fel de donație. Când deschizi, ușa observi că ține în mână un clipboard, pe care ți-l înmânează ca și cum ar avea nevoie de ajutor – să-l ții o vreme pentru ea. Așa încât, ușor blocat, ajungi să îl ții tu, dorind, desigur, să fii politicos, mai ales că este vorba de o donație pentru o cauză nobilă, susținută de o doamnă. Prin urmare, oricare ar fi obiectul, e acum la tine în mână, ceva ce ea ți-a dat și nu este al tău și întrucât ești parcă anesteziat continui să asculți exact ce îți spune. Și tot ce s-a întâmplat a fost ca atunci când ea a făcut un gest invitându-te să ții acel obiect, ți-ai spus în minte că asta e în regulă, că poate să-ți spună cel puțin ce dorește. Iar, mai târziu când a început să-ți vorbească despre ce avea de prezentat, ai considerat, din nou, că e în regulă. Apoi, declari că nu te interesează (obiectul) – mulțumesc foarte mult. Nu ai acceptat, nu ai preluat proprietatea clipboard-ului, nimic în neregulă.

Probabil mulți dintre noi, cel puțin, am văzut astfel de situații, când cineva întreabă „poți să-mi faci o favoare” și apoi dă cuiva un obiect nesemnificativ. Apoi își recuperează obiectul și îl auzi chiar spunând „mulțumesc” și pleacă cu el. Când suntem copii, obișnuim să ne comportăm astfel. Pentru majoritatea copiilor este foarte greu să reziste la invitația de a primi ceva.

Următoarea tehnică este dubla legătură. Este o tehnică foarte interesantă întrucât îți oferă doar două alternative. Este foarte hipnotică, întrucât creierul nostru se comportă uneori ciudat. Ca și cum nu ar ști ce face. Dacă ni se prezintă doar două alternative, avem tendința să uităm că există și alte posibilități și decidem doar între acestea două. Sună cunoscut?

De exemplu, imaginează-ți un individ care vine la ușa ta și sună, așa cum se întâmplă uneori și îți oferă un chilipir, ceva despre consumul de electricitate, care ne interesează pe toți. În timp ce îți prezintă oferta bombă, el creează parcă o așteptare ciudată, cum că trebuie să meargă să-ți verifice centrala de apă caldă, dintr-un motiv obscur. Probabil că dorește înlocuirea furnizorului de electricitate, așa că încearcă să aibă acces în casă. Modul în care a folosit dubla legătură a fost ca după ce a făcut propunerea că ar trebui să verifice centrala a spus, că are nevoie să îl ajuți să știe dacă poate să rămână cu pantofii sau să-i scoată, când intră în casă. Altfel spus: el intră în casă, cu pantofii sau fără pantofi. Aceasta este dubla legătură. Adică mă lași să intru cu pantofii sau mă lași să intru fără pantofi? Prin urmare e implicit că va intra în casă. Singura problemă este dacă intră încălțat sau nu. Dar, dacă nu dorești ca cineva să intre în casă poți să spui simplu – Nu, mulțumesc, sunt ocupat acum și nu vreau să intri acum în casa mea. dar îți mulțumesc.

Aceasta este dubla legătură, pe care oamenii inteligenți, care vor să-ți vândă ceva, o vor folosi tot timpul – Semnăm contractul acum sau vrei să iei prânzul mai întâi? Nu am timp de prânz, cred că mai bine semnez acum. Și gata, dubla legătură a funcționat. Pentru agentul de vânzări. Iar tu ai acceptat ce a urmărit el.
Alte tehnici de persuasiune presupun calibrare și oglindire. Cele două practici permit accesul în modelul de univers mental al celeilalte persoane. Pentru aceasta, se construiește o relație foarte puternică cu alții observându-le și copiindu-le (oglindind) limbajul corporal, ritmul respirator, postura, și altele. Așa încât, dacă cineva stă în picioare cu pieptul scos în față și stau și eu în picioare într-un mod similar, ne vom simți mai bine unul lângă altul. Pare puțin ciudat, dar procedând astfel construim relații cu ceilalți, pentru că intrăm într-un fel de buclă psihodinamică. Veți vedea asta la membrii bandelor de cartier. Dacă un tip dintr-o bandă va face anumite lucruri, ceilalți băieți care l-au văzut vor proceda la fel, pentru că el este liderul (autoritatea) și ei doresc inconștient să se acordeze la și să-i oglindească comportamentul. Când oamenii își ajustează comportamentele corporale raportându-se la tine, atunci caută subtil să preia inițiativa ca să facă apoi un anumit lucru, pentru că vei fi atras să-i urmărești dacă nu ești atent. Dacă dorești să exersezi acest lucru, poți să îți reglezi comportamentele și să oglindești cu grijă, nu prea evident, alte persoane și apoi să preiei inițiativa și vei vedea cum se întâmplă. Dacă ești într-o relație suficient de bună, conform modelului, ceilalți te vor urma. Dacă faci acest lucru prea evident, ceilalți se pot prinde. S-ar putea să te surprinzi pe tine într-o situație cum ar fi ca într-o pauză după un curs, să te sprijini inconștient de un scaun în același mod ca profesorul sau trainerul.

Următoarea tehnică este regula reciprocității, enunțată de Robert Cialdini. Este o tehnică eficientă, de persuasiune. Reciprocitatea înseamnă pur și simplu că, dacă faci ceva pentru cineva, acela va simți nevoia inconștientă de a-ți răspunde. Într-o carte a lui Cialdini, există un studiu în care se vorbește despre cum în timpul unui experiment acoperit, într-o pauză de cafea, un tip. se duce și își cumpără o sticlă de coca-cola și apoi cumpără una și pentru partenerul lui. Îi oferă acestuia băutura, cu toate că celălalt nu a cerut-o, apoi spune – Apropo, strângem bani pentru un anumit scop și apropo, vând bilete de loterie, ai vrea să cumperi? Tipul duce mâna la buzunar, scoate banii și cumpără ceva care valorează mult mai mult decât sticla de coca-cola. Acesta este scopul tehnicii. Se poate observa cât este de puternică remarcând diferența de valoare între ceea ce a oferit și ceea ce a primit în schimb. Se poate întâmpla când cineva îți oferă ceva fără să te fi întrebat.

Vom observa asta cu anumiți indivizi care fac prozelitism, care vor veni la tine pe stradă și îți vor oferi. un bețișor de parfumat sau o floare, sau un serviciu, cum ar fi să-ți taie iarba din grădină sau altceva. Dacă accepți, mecanismul reciprocității se activează.

Există un impuls uriaș în natura umană, de a dori să ofere ceva în schimb. Iată încă un exemplu în acest sens. Să presupunem că un agent imobiliar îți vinde o casă, după care vine ziua mutării. Agentul imobiliar apare politicos cu un coș cadou, poate niște vin și cozonac și spune – Știu că vă mutați. Felicitări! Am vrut doar să las asta pentru dumneavoastră. Aveți o zi grozavă pentru a vă muta. Și după o săptămână tipul te sună (sau spune ceva similar chiar pe loc, dacă e mai puțin experimentat) și spune – Ce mai faceți, Cum v-ați acomodat în noua casă? Apropo, ați putea să faceți o recenzie pentru mine, vă rog? Cel mai probabil vei spune da.

Și e în regulă să facem gesturi frumoase pentru oameni. Dar fii conștient că cineva ar putea face ceva pentru tine, astfel încât să te simți obligat să faci ceva în schimb, când nu trebuie. Dacă ești conștient de acest lucru, poți controla acel impuls inconștient ți îți poți spune că asta este reciprocitatea, pe care cealaltă persoană o speculează.

Următoarea practică este aceea prin care cineva te conduce la a spune da în mod repetat, astfel încât dezvoltă în interior un sentiment multiplu de acord sau aderență la. Un set de da-uri, creează un impuls pozitiv. Aceasta se întâmplă ori de câte ori se pune o întrebare celeilalte persoane, pentru a o determina să spună da cu voce tare, să încuviințeze din cap, ori chiar să exprime acordul numai în interior. Diminuează rezistența destul de repede, pentru că odată ce începi să spui da, este foarte greu să schimbi direcția spre ceva complet diferit – un nu. Un bun vânzător, aflat la ușa casei, apelează la această tehnică spunând – Este o zi frumoasă nu-i așa? Sigur că spui da, pentru că afară este un soare minunat. Și în interiorul tău ești complet de acord. Apoi ar putea continua – Locuiți aici? Întrucât nu ai spart casa cuiva în pijamaua în care ești confirmi – Desigur, locuiesc aici. Și ai spus da a doua oară. Și poate continua cu astfel de întrebări banale, cu răspuns previzibil, astfel încât impulsul pozitiv se accentuează ca și cum o roată se rotește într-o anumită direcție, mai repede cu fiecare da și la fiecare acord, ceea ce va face să fie foarte greu ca la un moment dat să poți spune nu. Ar fi destul de greu să începi să inversezi sensul de rotație al roții. Iar vânzătorul ar putea spune chiar ceva frumos – Oh, mașina extraordinară din fața casei este a dumneavoastră! Și după ce se asigură că ești deja orientat interior spre acord îți va propune să cumperi sau să donezi care-l interesează pe el. Iar ție îți va fi greu să nu fii de acord.

Ultima tehnică din serie este denumită complianță sau conformitate. Complianța presupune acceptarea a ceea ce ți se cere, fără a pune la îndoială solicitările. Astfel se creează un impuls de complianță prin întinderea mâinii pentru salut, rugând persoana să facă un pas mai în față, pentru că te deranjează soarele după care zâmbește larg pentru că tu ai zâmbit într-un mod degajat și sugestiv. Mecanismul psihologic din spate, descoperit de dr. André Weitzenhoffer în anii ’50, presupune că de fiecare dată când o persoană urmează o sugestie, într- o anumită măsură, devine foarte probabil că va urma o altă sugestie, total diferită. Este surprinzător cum funcționează acest mecanism în creier, parcă se deschide un canal de comunicare prin care fiecare sugestie ulterioară generează un răspuns consensual.

Prin urmare, orice persoană este sugestibilă într-o anumită măsură, pentru că este o ființă umană. Unii cred că astfel de tehnici nu funcționează la ei, dar natura umană ne guvernează pe toți. Vom fi într-o poziție mai bună dacă vom cunoaște mai multe despre mecanismele automate care stau în spatele tehnicilor de persuasiune.

Acestea sunt șapte tehnici de influență pe care le poți folosi sau care pot fi folosite împotriva ta, de care ești acum conștient, astfel încât le poți controla dacă e necesar.